Уникальное торговое предложение: 4 шага к привлечению клиентов

Уникальное торговое предложение (УТП) — сообщение, которое позволяет предпринимателям выделиться в заполненной сфере и опередить своих конкурентов, а также увеличить продажи. «Деловая газета. Юг» совместно с бизнес-тренером, действующим предпринимателем с опытом 10 лет Александром Ткаченко сделала пошаговую инструкцию по разработке УТП для предпринимателей.

«Уникальное торговое предложение нужно при разработке всевозможных диджитал-инструментов, таких как сайт, лендинг, коммерческое предложение, маркетинг кит или прайс-листа. Любой рекламной кампании УТП очень сильно пригодится», — сказал Александр Ткаченко.

Шаг первый: выявите ценности

Перед тем, как создавать уникальное торговое предложение, вам следует выявить ценности своего товара или услуги. Для того, чтобы УТП было объективным, Александр Ткаченко советует опросить действующих или будущих клиентов: спросить, что именно нравится или не нравится в продукте. Так вы сможете понять сильные и слабые стороны своего бизнеса, а также выявите главный «плюс» продукта.

В УТП не стоит указывать базовые вещи, например, «работаем качественно» — это не является уникальностью, многие фирмы предоставляют такую же качественную работу. Что может быть ценностью:

— Единственный в городе продукт;

— Уникальная техника производства или оказания услуг;

— Скорость или стоимость выполнения услуг;

— Экспертность;

— Успешные кейсы.

Важно понимать, что уникальность должна, в первую очередь, быть полезной для клиента. Задумайтесь, что конкретно получит покупатель, если выберет вашу компанию — взгляните на продукт со стороны целевой аудитории.

«Можно выделить цену, сам продукт, ассортимент, конкретное качество продукта, скорость, доставку, тех, кто оказывает услугу или производит продукт, способы оплаты, гарантии — все, что входит в сервис. Можно указать инновации — чем продукт уникален для рынка. Все это стоит учитывать при создании УТП», — поделился бизнес-тренер.

Шаг второй: конкретизация

После того, как вы выявите ценность компании, ее следует конкретизировать:

— Цифры. Например, если это скорость — укажите конкретное время, если объем товара — обозначьте количество. Примеры: «доставим за 5 минут», «более 350 вебинаров», «гарантия до 3 лет»;

— Факты. Обоснуйте, почему именно ваши эксперты или оборудование смогут помочь клиенту. Например: «изготавливается на оборудовании [конкретная марка]»;

— Примеры. Укажите, что именно получит клиент: «экспертные консультации, а именно…».

«В УТП не должно быть неконкретных слов: «лучший», «самый», «удобный», «качественный», «низкие цены». Это означает, что ваше торговое предложение не оказалось уникальным», — сказал Александр Ткаченко.

Шаг третий: сравните себя с конкурентами

После того, как вы выполните первые два шага, эксперт советует проверить уникальность путем сравнения с конкурентами.

«Найдите кого-нибудь из ваших конкурентов и подумайте, можно ли все, что вы прописали, применить к их компании. Если да, то уникальное торговое предложение у вас составить не вышло», — объяснил он. В таком случае вам стоит пересмотреть свои выводы, начав с первого шага.

Шаг четвертый: выберете нужный подход

После того, как вы выявили уникальность своего товара или услуги, остается последний шаг — подобрать формулу. Например:

— [Продукт] + [уникальная выгода] + [почему?]. Например: «Поисковая система [название] — лучшая система, потому что может найти на 45% больше информации»;

— [Побуждение к действию клиента] + [продукт] + [уникальная выгода]. Например: «Заказывайте нашу пиццу — в ней более 5 бразильских ингредиентов»;

— [Продукт] + [уникальная выгода]. Например: «Доставка фермерских продуктов 24 часа — приедем к вам за 15 минут»;

— [Продукт] + без + [страх]. Например: «Квартиры без шума — звукоизоляция из акустических панелей»;

— [Продукт] + [свойство-1] + [свойство-2]. Например: «Строительство бани — за 3 недели с гарантией 5 лет».

Александр Ткаченко добавил, что есть еще один подход в создании исключительности компании — уникальность, основанная на бренде, или уникальное ценностное предложение (УЦП). Основная суть этого подхода заключается в предложении бренда как носителя определенной системы жизненных ценностей.

Так, по словам эксперта, ориентация на ценности позволит вызвать у определенной группы клиентов существенный отклик и впоследствии какое-то действие, например покупку товара. Главное преимущество этого подхода — возможность расширения продуктовой линейки на разные сегменты рынка.

«Бизнес, который руководствуется двумя подходами в создании уникальности, получает возможность надолго оторваться от своих конкурентов», — заключил Александр Ткаченко.