Торговля на маркетплейсах как одно из направлений бизнеса будет актуальна еще минимум 20 лет, трендовые товары на продажу можно искать даже в Tik-Tok, а для начала своего дела хватит стартового капитала в 50 тыс. рублей, рассказала основательница «Маркетплейснутой офлайн-школы» Мария Байдала. Эксперт поделилась с «Деловой газетой. Юг», без каких документов не рекомендуется выходить на маркетплейсы и каких товаров стоит избегать новичкам.
Мария Байдала во время декрета открыла онлайн-магазин в соцсети, где продавала аксессуары для волос. Первую закупку резинок и бантиков предприниматель сделала в Краснодаре на вещевом рынке на сумму 5 тыс. рублей. Некоторое время спустя она открыла точку продаж в торговом центре, а позже задумалась о том, чтобы стать продавцом на Wildberries. Полученный опыт торговли на Wildberries позволил Марии Байдала основать собственную офлайн-школу, где она обучает людей зарабатывать на маркетплейсах.
Почему маркетплейсы?
По данным исследования платформы Tinkoff eCommerce, количество активных продавцов на маркетплейсах выросло за год на 21%. Число продавцов, работающих на двух маркетплейсах, увеличилось на 64%. Каждый пятый продавец из тех, кто начал торговлю в 2021 и 2022 годах, подключил дополнительную площадку уже через год после начала работы. В первом квартале 2023 года количество новых продавцов на Яндекс Маркет выросло на 39%, на Ozon увеличилось на 25%. Прирост продавцов на СберМегаМаркет за аналогичный период составил 17%.
Как считает Мария Байдала, несмотря на высокую и постоянно растущую конкуренцию, выходить с товарами на маркетплейсы все же выгодно. «Глубина рынка маркетплейсов еще не достигнута, они набирают обороты и будут набирать обороты. Я всегда говорю, что маркетплейсы проживут еще минимум 20 лет», — подчеркнула эксперт.
Она отметила, что помимо популярных площадок онлайн-торговли, в России появляются новые маркетплейсы. Кроме того, перспективы для российских продавцов открывает уход иностранных брендов.
Например, отметила эксперт, закрытие магазинов IKEA в России послужило причиной того, что россияне стали искать мебель на маркетплейсах. «Бренды уходят, а спрос остается, наступает время на этом заработать. Сегодня на маркетплейсах можно купить почти все», — сказала Мария Байдала.
По словам Марии Байдала, начать торговлю на маркетплейсах можно с капиталом порядка 50 тыс. рублей. Как правило, отметила эксперт, небольшие вложения могут окупиться уже в первый месяц. «Первое, с чего мы начинаем, это выбор товара», — сказала она.
Эксперт отметила, что еще 3-5 лет назад стартовать можно было практически с любого товара – раскупали все. Сейчас рынок переполнен не только товарами, но и конкурентами. Поэтому эксперт рекомендует выбирать товар, ориентируясь на аналитику.
Мария Байдала не рекомендует начинать торговлю на маркетплейсах в качестве самозанятого. По ее мнению, лучше сразу открыть ИП либо ООО.
Самозанятые, как пояснила эксперт, могут торговать только теми товарами, которые собственноручно производят, у них есть ограничения по объему оборота продаж – 2,4 млн рублей.
Основательница школы уточнила, что сейчас регистрация на маркетплейсе Ozon бесплатная, а на Wildberries она стоит 10 тыс. рублей. Оформление документов для торговли занимает 3-5 дней.
«Если вы не предоставите документы, вы попадете под санкции. На Wildberries есть оферта, которая, по сути, заявляет вам о договорных обязательствах. Эта оферта, которую мы сами подписываем при регистрации на маркетплейсах. И там очень много нюансов вплоть до недостающей маркировки, нюансы рекламы. Оферту нужно прочитать хотя бы один раз, она очень часто меняется, нужно отслеживать изменения», — добавила она.
Также, добавила Мария Байдала, важно озаботиться документами на сам товар. Это может быть декларация или сертификат.
«Wildberries может оштрафовать вас на сумму от 100 тыс. рублей за отсутствие документов, хотя при регистрации маркетплейс их не требует. Важно правильно оформить документы заранее. Вы можете запросить сертификат у производителя, а также фирма должна предоставить вам разрешительное письмо», — сказала Мария Байдала.
Если товар не подлежит сертификации, либо не декларируется, на него можно сделать отказное письмо. Это документ, который дает официальное разъяснение, что на продукт не нужны сертификаты или декларации.
Оформление отказного письма обойдется в 4 тыс. рублей, туда можно внести множество разных товаров и торговать всем, что попадает под его действие на протяжении 5 лет.
Мария Байдала отметила, что стоимость оформления декларации варьируется от 7 до 15 тыс. рублей. Сертификаты дороже, они могут стоить и 30, и 50, и 100 тыс. рублей, поделилась она.
После оформления документов и выбора типа налогообложения нужно зарегистрировать личный кабинет. Эксперт сделала акцент на том, что карточка товара должна содержать продающую инфографику, поскольку люди больше склонны выбирать товары на основе визуального восприятия.
Сам товар, добавила Мария Байдала, нужно тщательно упаковывать, поскольку его могут повредить в процессе доставки. Бывают случаи, когда продавцам возвращают испорченный товар. Отследить сохранность и найти виновного невозможно, отметила эксперт, поэтому остается лишь герметично упаковать товар.
Ранжирование товаров происходит не только по объему продаж, но и по местонахождению товара на складе. «К примеру, если я нахожусь в Краснодаре, то мне при поисковой выдаче впереди будет тот товар, который на Краснодарском складе. Если я где-то в Новосибирске ищу ваш товар, а вы его в Краснодар отгрузили на склад, его вообще не увидят и не доставят к вам», — отметила она.
Эксперт объяснила, что поисковая выдача построена таким образом, что покупателям предлагают тот товар, который ближе к ним. Чем ближе склад к вашему ПВЗ, тем раньше вам доставят заказ.
Также эксперт призвала не ждать, пока товар закончится на складе, а оперативно пополнять запасы. Карточка товара на маркетплейсах поднимается вверх в поиске так же быстро, как и падает вниз, обратила внимание эксперт.
Если товар заканчивается, рекомендовала Мария Байдала, стоит повысить цену на него до тех пор, пока новая партия не поступит на склад.
Немаловажный фактор в начале пути – это продвижение товара с помощью рекламы. Предприниматель отметила, что внешняя реклама всегда может быть эффективнее, чем внутренняя, поскольку такой вид рекламы увеличивает число новых клиентов.
«Внешний трафик сейчас намного больше, скажем так, выстреливает. И соответственно на него больший упор мы делаем. Внешний трафик может быть абсолютно разным, это соцсети, Telegram-каналы, таргетированная реклама, ВКонтакте», — отметила Мария Байдала.
Она добавила, что еще один способ продвижения товара – реклама у блогеров в популярном формате «распаковки».
Wildberries vs Ozon – конкурентные преимущества
Мария Байдала отметила, что Wildberries есть в 13 странах СНГ, российские товары поставляют в Казахстан, Беларусь и др. Посещаемость Wildberries, по ее словам, составляет около 2 млн людей в сутки. Количество поставщиков там превышает 400 тысяч. По итогам 2022 года на Wildberries реализовали более 2 млрд товаров на более чем 1 трлн рублей, добавила она.
Ozon, в свою очередь, отметила эксперт, сейчас стал набирать популярность, в 2023 году маркеплейс вышел в чистую прибыль.
«Если в прошлом году даже я сама не очень хорошо зарабатывала, то в этом году Ozon меня начал удивлять. Он вырвался вперед. Количество пользователей как раз-таки увеличилось на 53,8 млн человек, оборот на 86% вырос до 832,2 млрд рублей», — сказала Мария Байдала.
Мария Байдала рекомендует новичкам стартовать на Ozon, поскольку там меньше конкурентов и нет платной входной регистрации. Число активных пользователей маркетплейса Ozon насчитывает уже 232 тыс., а заказов — более 465 млн штук.
За трендами погонишься – ни одного не поймаешь
Эксперт отметила, что единой формулы успешных продаж нет. Стратегия зависит от многих факторов, один из них реакция покупателей. Если в течение первых 2-3 недель продукция пользуется спросом, можно закупить следующую партию. Если продаж нет, нужно подождать и проанализировать, необходима ли следующая закупка, отметила Мария Байдала.
Многие продавцы пытаются делать ставку на топовые товары. Однако в работе с ними много нюансов, сказала эксперт.
По ее словам, выявить топовые товары можно при анализе ниши с помощью аналитических сервисов, таких как Mpstats, MarketGuru, Wildbox и др. Однако, можно использовать не только специальные инструменты. Так, Мария Байдала вместе со своим учеником нашла в Tik-Tok популярный товар, который на российских маркетплейсах в тот момент еще не продавали. Закупка и доставка товара из Китая длились около 2-3 недель, за это время другие поставщики успели выставить этот товар. «Когда мы его выставили на маркетплейсы, мы были уже не первые, а в десятке первых», — отметила она.
Эксперт добавила, что новичкам не рекомендует гоняться за трендами. «Трендовые хайповые товары я не рекомендую новичкам, потому что за трендами нужно успеть угнаться. Если вы новичок и вы не разобрались, как там все работает, вы просто не успеете. Пока вы пошли его покупать, кто-то уже с ним по-любому выйдет. Есть акулы на маркетплейсах, которые отслеживают тренды очень быстро», — сказала эксперт.
Топ-10 ошибок начинающих предпринимателей
1. Начинать продажи как самозанятый – лучше оформить ИП или ООО.
2. Продавать товар без документов (обязательно получать декларации, сертификаты, отказные письма). При создании карточек на Wildberries есть такие графы, как указание сертификатов либо декларации продукции. По номеру, который вы указываете в карточке товара, любой клиент может проверить сертификат. Особое внимание покупатели уделяют детским товарам – к ним требования выше.
3. Выбирать товар, основываясь на своих личных предпочтениях, предварительно не проанализировав его. «Здесь нужно тоже понимать – вы хотите заработать или вы просто хотите поиграть ради своего удовольствия», — отметила Мария Байдала.
4. Работа с большим ассортиментом. Лучше выбрать одну категорию товара и продвигать ее на маркетплейсах.
5. Продавать брендовые вещи и трендовые товары.
6. Продавать некачественный дешевый товар, будут плохие отзывы, низкий рейтинг магазина.
7. Допускать, чтобы товар закончился, не заботиться о регулярности поставок.
8. Продавать товар дешевле 300 рублей. По словам Мария Байдала, на дешевых товарах сложнее заработать, на выручку влияют комиссия марктеплейсов, логистика и траты на хранение товара.
9. Продавать товар, который продает сам маркетплейс, например, электронику. Конкурировать с маркетплейсами очень сложно в виду монополизации.
10. Начинать торговлю на маркетплейсах без знаний, аналитики и расчетов.
Информационный обзор редакции