Взаимодействие с клиентами и формирование репутации бренда — одни из самых важных этапов в продвижении своих товаров. Как через коммуникации в маркетинге увеличить бизнес и какие существуют бесплатные площадки для пиара, в ходе мастер-класса «Квантовый рост бизнеса» рассказал бизнес-стратег, член комитета по PR, рекламе и работе со СМИ Краснодарского краевого отделения «ОПОРЫ РОССИИ» Кирилл Каприлянц.
«Маркетинговые коммуникации — это передача информации о бренде, товаре или компании целевой аудитории. Их еще называют продвижением, потому что их цель — продвинуть продукт или бренд на рынок», — сказал он.
Главное — внимание
Как рассказал Кирилл Каприлянц, сейчас маркетинг может работать с использованием всех способов восприятия: зрительного — например, любой текст, изображение или видео; слухового — музыка в торговых центрах; обонятельного — запах в магазинах косметики; осязательного — текстура продукта; вкусового — особенный вкус. Он добавил, что, несмотря на вид восприятия, маркетинг проходит по определенной схеме:
1. Товар вызывает у человека эмоции;
2. Из-за возникших эмоций человек акцентирует на продукте внимание;
3. После того, как внимание привлечено, потенциальный клиент начинает искать и обрабатывать дополнительную информацию;
4. В результате происходит усвоение информации о продукте.
Эксперт добавил, что после привлечения внимания стоит начать вести клиента по удобной воронке продаж — в этот момент человек уже может усваивать информацию о товаре или бренде, что подталкивает его к совершению действий.
Что чувствует целевая аудитория?
Кирилл Каприлянц рассказал, что любой маркетинг должен быть рассчитан на целевую аудиторию. При этом к выявлению потенциальных клиентов можно подойти по-новому: помимо пола, возраста и сферы деятельности стоит узнать, о чем именно думает целевая аудитория и какие эмоции у нее могут вызывать различные публикации.
«Нужно понимать, как живет ваша целевая аудитория и какие эмоции ее цепляют. Настраивать маркетинговые коммуникации можно методом гипотез, а можно и методом исследования — понимать, что в голове у ваших потенциальных клиентов. Тогда коммуникация будет более бюджетной, и средств нужно будет меньше», — сказал эксперт.
Бизнес-стратег подчеркнул, что в маркетинговых коммуникациях очень важно сразу установить контакт с собеседником и создать благоприятную атмосферу для общения. При этом фокус внимания все равно нужно удерживать на уровне эмоций, после чего переводить его в дальнейшее стимулирование покупки.
«Сегодня вас очень хорошо запомнят, если вы показываете маркетинг на уровне эмоций. Приведу пример: крупный магазин «Х5-ритейл», где на фоне играет музыка, распыляется фирменный запах, а товар выложен по четким правилам компании — каждый этот шаг неосознанно действует на повышение конверсии, на повышение среднего чека», — сказал Кирилл Каприлянц.
Неоплачиваемые способы коммуникаций
Член комитета по PR, рекламе и работе со СМИ Краснодарского краевого отделения «ОПОРЫ РОССИИ» рассказал, что существует два вида коммуникаций:
1. Планируемый или оплачиваемый. Это тот способ, который полностью зависит от бюджета. В него входит реклама, пиар, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и личная продажа;
2. Незапланированный или неоплачиваемый. Данный вид коммуникаций может работать как на увеличение, так и на сокращение продаж, т.к. его нельзя полностью контролировать. К нему относятся опрятность сотрудников, работоспособность сайта, наличие парковки, чистота уборных и слухи о компании.
«Человек может вложить 500 тыс. рублей в раскрутку своего сайта, нанять программистов, запустить SEO-оптимизацию, но сайт будет грузиться минуту. И это то, что очень сильно снижает ваши показатели. Потом предприниматели идут к отделу маркетинга и спрашивают, зачем столько денег вложили в продвижение, а конверсии нет. В то же время опрятные сотрудники и наличие парковки могут увеличить продажи. Эти каналы, на самом деле, очень важны», — подчеркнул он.
Кирилл Каприлянц добавил, что для повышения продаж очень хорошо может работать репутационный маркетинг — это информация о компании, которая формирует информационный шум. Благодаря такому продвижению можно не только заявить о бренде, но и сразу сформировать общественное мнение.
«Однажды мы использовали только этот маркетинг: ребята производят лак для ногтей, и за 2 месяца 6 человек полностью заполнили все форумы, блоги и сайты отзывов, формируя репутацию компании. Больше мы не использовали ничего. И тогда «сарафанное радио» очень хорошо сработало — человек приходит и видит, какой информационный шум у компании, и это все работает как снежный ком. Мы смогли вывести компанию на продажи именно этим способом, больше никакого маркетинга мы не подключали», — поделился бизнес-стратег.
Так, Кирилл Каприлянц советует также не забывать о бесплатных каналах продвижения:
— Социальные сети. В них можно продвигать свой бренд, используя полезные статьи или визуальную информацию;
— Мессенджеры. Они позволяют создавать специальные группы, через которые можно вести продажи;
— Справочники, карты и агрегаторы. Размещая информацию, например, о кафе на карту, вы уже повысите его узнаваемость;
— Сайты с отзывами, рейтинги и экспертные комментарии в СМИ. Именно через эти каналы можно формировать нужную репутацию.
Помимо этого, бизнес-стратег отметил, что будет полезно посещать офлайн-выступления, вебинары, создавать объявления на специальных сайтах и использовать альтернативные каналы продвижения, например, фотохостинги.