Основатель и производитель экобренда домашней одежды Soro4ka.Ru Гульнара Телегина в ходе конференции «ОПОРА РОССИИ» в Краснодаре рассказала, как ремесленникам найти мотивацию для развития бизнеса, какие документы подготовить для продаж на маркетплейсе, как производителям назначить цены и сформировать лучшее предложение для покупателей.
Говоря о людях, которые занимаются производством хендмейд-товаров, Гульнара называется их ремесленниками. По ее мнению, это люди, которые создают уникальные и аутентичные товары с большой любовью и от всей души.
«Я действительно считаю, что ремесленники — это очень крутые люди. И из них вырастают крутые промышленники, люди, которые способны поднимать производство, создавать новые рабочие места. Это то, что нам сейчас нужно», — сказала Гульнара Телегина.
Для развития своего дела эксперт советует им выходить с товарами на различные маркетплейсы. По ее словам, основные трудности, с которыми сталкиваются ремесленники, это небольшой бюджет на развитие и небольшие производственные мощности. Поэтому в независимости от того, продаете ли вы товары собственного изготовления или занимаетесь перепродажей, есть некоторые аспекты, которые нужно учесть при выходе на онлайн-площадку.
С чего начать?
Начинать эксперт советует с постановки цели. Она должна звучать конкретно и по делу, поэтому составлять ее Гульнара советует по системе SMART. Причем целей может быть несколько: на короткие и более длительные сроки.
При составлении будущих планов эксперт также советует ответить себе на следующие вопросы:
— Чего я хочу?
— Для чего мне это нужно?
— Для чего большего я это буду делать?
«Ответы на эти вопросы дадут вам мотивацию и внутренний ресурс на то, чтобы идти дальше и достигать своих целей. Для этого нужно каждый день прикладывать усилия. И, если вы устали и не можете идти, тогда ползите. Если не можете ползти, лягте в направлении цели. Отдышитесь, подумайте, вспомните, ради чего вы это делаете. А потом поднимайтесь и идите дальше», — сказала Гульнара Телегина.
Документация
Как отметила эксперт, основная часть ремесленников — самозанятые. Это удобная форма регистрации, которая позволяет выйти на марктеплейс и реализовывать там хендмейд-товары без наемных работников.
Однако напомнила Гульнара Телегина, если товар попадет в одну из категорий сервиса «Честный знак», то без документации юрлица не обойтись — ни один маркетплейс не примет товар без маркировки.
«Если на данный момент вы еще не попадаете под «Честный знак», то теоретически вы можете продавать продукцию без сертификации. У вас просто не будет значка «товар проверен» или «товар сертифицирован на маркетплейсе», — сказала предприниматель. — Но все же я рекомендую сделать это сразу на берегу. Во-первых, вы не знаете, когда ваш товар попадет под эту систему, а во-вторых маркетплейсы постоянно развиваются, меняются правила, и вы не знаете, что будет завтра. В третьих, мы идем на маркетплейсы для того, чтобы развиваться и масштабироваться. А значит, настанет момент, когда у вас будут уже большие объемы продаж, и тут уже вы не обойдетесь без документов, а они делаются не за один день».
Среди необходимых этапов начала работы с маркетплейсами Гульнара Телегина также выделила регистрацию товарного знака. Она отметила, что этим нужно заняться заранее, иначе могут возникнуть трудности. Как уточнила эксперт, сейчас в Роспатент поступает много заявок на регистрацию, поэтому процесс может занять много времени. Помимо этого, уточнила девушка, сейчас появляются компании, которые зарабатывают на производителях, уже развивших свой бизнес, но не оформивших товарный знак. Для того чтобы не попасть в такую ситуацию, Гульнара Телегина рекомендует закрыть этот вопрос заранее.
Как выбрать маркетплейс
Поскольку онлайн-продажи сегодня активно развиваются, на рынке появляется все больше маркетплейсов, и молодым предпринимателям порой тяжело среди них выбрать площадку, сказала эксперт. Выбирать, считает Гульнара Телегина, стоит исходя из следующих факторов:
— Ценовая категория;
— Средний чек;
— Целевая аудитория;
— География продаж;
— Личные предпочтения.
«Ваши личные предпочтения тоже имеют право играть роль в вашем выборе. Выберите один маркетплейс, с которого вы начнете. Очень круто присутствовать сразу везде, но это очень сложно. Начните с одного, разберитесь, как там работать, а потом будете расширяться», — добавила член Краснодарского краевого отделения «ОПОРА РОССИИ».
Какой товар представить
После того, как маркетплейс выбран, нужно выбрать один товар из всего ассортимента, и с ним начинать продажи, сказала Гульнара Телегина. Принимать решение о товаре она советует исходя из следующих критериев:
— Себестоимость;
— Необходимый бюджет;
— Скорость производства;
— Объем продаж;
— Универсальность.
Так, из всех этих факторов формируется общая характеристика, которая помогает выбрать наиболее подходящий товар для первых продаж на маркетплейсе. При этом, называя последний критерий, Гульнара Телегина обратила внимание на то, что универсальность не означает отсутствие индивидуальности. Ремесленнику важно сохранять аутентичность своего товара.
Оптимизация себестоимости
Предприниматель отметила, что простой расчет себестоимости — уже делает работу прибыльнее, а если себестоимость оптимизировать, то это поможет еще эффективнее реализовывать товары. Так, Гульнара Телегина выделила несколько инструментов, которые позволят оптимизировать себестоимость:
— Оптимизация производственных процессов;
— Поиск альтернативных, более выгодных поставщиков материалов;
— Улучшение энергоэффективности;
— Автоматизация рабочих процессов;
— Увеличение объемов закупок для получения скидок.
«Проанализируйте продажи того товара, который вы выбрали, начиная от ценовых диапазонов своих конкурентов. Посмотрите, какое количество они продают, их цены, формы, размеры, а потом проанализируйте какие там отзывы, какие вопросы задают клиенты, и вы получите объемное широкое представление о том, какой покупатель вашего товара есть на этом маркетплейсе», — пояснила куратор проекта «ОПОРА-СТАРТ» по Краснодарскому краю.
Какую цену поставить за товар
Есть две основные стратегии в продажах, сказала предприниматель. Чаще всего это много продаж, но с минимальной маржинальностью, либо маленькие продажи, но с высокой стоимостью.
В случае с ремесленниками, эксперт советует выбирать вариант «мало, но дорого», поскольку у них небольшой бюджет на развитие бизнеса, а все производство лежит на них. Поэтому, считает Гульнара Телегина, лучше добавить товару ценность и продавать его с большей маржинальностью.
Создание профиля
Гульнара Телегина рекомендует оформлять профиль на маркетплейсе с учетом всех его возможностей. По ее мнению, необходимо написать продающее описание бренда, которое подчеркнет его уникальность и ценность для покупателей. Полезно также будет загрузить яркие фотографии и видео, демонстрирующие качество и детали изделий. Это, уверена предприниматель, поможет выделить ваш бренд среди конкурентов.
Финальный этап подготовки к продажам
На заключительном этапе перед выходом на марктеплейс Гульнара Телегина советует позаботиться о товаре и, в частности, о его упаковке. «Здесь упаковка должна не просто сохранить ваш товар, она должна сохранить товарный вид. Никто, кроме вас, не холит и не лелеет ваш товар. И на складах, и при транспортировке происходит множество неприятных моментов. Вы должны это учесть», — сказала эксперт.
Продвижение на маркетплейсе
Первое, что рекомендует использовать для продвижения на маркетплейсе Гульнара Телегина, это рекламные инструменты. Активно используйте таргетированную рекламу и специальные предложения, предоставляемые маркетплейсами, чтобы привлекать новых клиентов и повышать видимость вашего бренда, советует предпринимательница.
Также, говорит Гульнара Телегина, развитию поможет взаимодействие с покупателями. Здесь она советует регулярно отвечать на отзывы и вопросы клиентов, демонстрируя внимание и готовность к сотрудничеству.
Помимо этого, не стоит пренебрегать обновлением контента. Эксперт советует регулярно обновлять фотографии, описания и другой контент, чтобы поддерживать интерес покупателей, а также активно участвовать в промо-активностях, распродажах и других специальных предложениях.
Такой подход, уверена Гульнара Телегина, поможет ремесленникам найти свою аудиторию и добиться стабильных продаж.
Анастасия Матевосова