Продающий текст — инструмент маркетинга, который помогает привлекать внимание потенциальных клиентов, подчеркивать преимущества товаров или услуг и стимулировать покупку. По мнению экспертов, такой формат взаимодействия с потребителями помогает увеличивать продажи и повышать узнаваемость бренда в целом.
В то же время многое зависит от качества самого продающего текста. Эксперт-маркетолог агентства One Love Сергей Теймуров рассказал о структуре продающих текстов, о важности метасообщений и связи триггеров с основными потребностями человека.
Структура эффективных сообщений или основные элементы любого оффера
Первый шаг в работе с текстами, сообщениями или афишами — заголовок. Он привлекает внимание читателей и помогает выделиться среди конкурентов, говорит Сергей Теймуров.
Он подчеркнул, что цепляющий заголовок должен отображать суть всего сообщения.
Подробнее раскрывает эту суть основной текст. В нем рассказывается, почему предложение является особенным. По словам эксперта, в содержании предложения обязательно должен присутствовать триггер, некий крючок, который зацепит потенциального клиента, а также нужно четко прописывать выгоду.
«Для того чтобы выделить основные моменты в предложении, стоит использовать диджитал возможности. Можно подчеркнуть текст, в меру добавить смайлики. Помимо эмодзи есть вариант использовать буллиты, это списки, которые используются для улучшения подачи контента. Рассылку, написанную сплошным текстом, визуально сложно воспринимать», — сказал Сергей Теймуров.
Он подчеркнул, что каждое предложение в тексте должно быть целевым. Коммуникация с клиентом становится эффективной, если есть призыв к действию: успеть купить товар по скидке, записаться на уникальный вебинар или приобрести два товара по цене трех. При этом не стоит в одном сообщении прописывать ряд предложений, поскольку клиент вряд ли сможет сконцентрировать на этом внимание.
В конце текста всегда необходимо оставлять информацию о способе связи. Это должны быть номер телефона, почта, социальные сети с QR-кодом.
«Главная цель текста, провести клиента по воронке продаж. Например, первый этап воронки — клиент увидел афишу. Второй — он остановился у афиши и изучает информацию. Третий этап воронки — клиент отсканировал QR-код, перешел в WhatsApp и написал сообщение. То же самое работает и с рассылками. Тексты сообщений являются частью воронки продаж», — подчеркнул эксперт.
Метасообщения и tone of voice – настройка на успех и правила коммуникации с клиентами
Метасообщение — это скрытый смысл, транслируемый клиенту. При составлении метасообщения важны три момента. Первое — предприниматель должен четко понимать, кем он себя считает.
«Если у вас есть четкое убеждение, что вы хороший предприниматель, который сделал классный продукт и имеет миссию, цели, ценности, то это необходимо транслировать несмотря на внутренние сомнения. Клиенты заметят новый посыл в сообщениях», — рассказывает Сергей Теймуров.
Второй момент — кем предприниматель считает своих клиентов. По словам эксперта, необходимо четко понимать собственную целевую аудиторию. Клиенты — это те люди, которые помогают развивать и улучшать бизнес.
Третий момент – предприниматель должен верить в ту информацию, которую транслирует. Если человек, который пишет текст, верит в свое предложение, то и клиент тоже в него поверит. Метасообщение своего рода настрой на успех, который помогает создавать эффективные тексты и сообщения для действующих и потенциальных клиентов.
Tone of voice или же в переводе с английского тональность бренда подразумевает стиль коммуникации с клиентом. Он зависит от целевой аудитории и компании. В общении всегда нужно соблюдать целостность: нельзя в начале сообщения обращаться на «ты», а потом переходить на «вы».
«Для соблюдения целостности в общении должны иметься базовые правила коммуникации с клиентом. В зависимости от бренда общение может быть формальным или неформальным. Например, госсектор больше идет на уклон к формальности, нейтральности. Если же ваша целевая аудитория с вами на одной волне, выбирайте неформальное общение и используйте форму вежливого «ты», — рекомендует Сергей Теймуров.
Также важно определить характеристики tone of voice. Под характеристиками подразумевается способ взаимодействия с клиентами: использование шуток или публикация только формальной информации.
Связь между триггерами и оффером
По словам эксперта, при создании текстов также применяют триггеры, они завязаны на потребностях человека. Согласно теории американского психолога Абрахама Маслоу, у человека есть порядка 7-8 основных потребностей, которые частично может закрыть тот или иной бизнес.
«Физиологические потребности — все, что связано с голодом, жаждой, сном, отсутствием боли и так далее. Потребность безопасности состоит в том, чтобы ваш продукт не приносил каких-либо проблем здоровью. Принадлежность и любовь реализуются с помощью клиентского сервиса. Через триггер страха – компания пытается донести клиенту преимущества, благодаря которым то, чего он боится, не произойдет», — говорит эксперт.
Для правильного составления оффера нужно четко понимать, на чем основывается бизнес, какие опорные смыслы стоит использовать. Важно предоставлять клиентам конкретную информацию: что именно предлагает компания, почему она лучше других, почему сервис уникальный, а продукт качественный. Клиенты должны выбирать бренд, основываясь на конкретных аргументах, а не на размытых шаблонах и клише, которые часто используются в интернете.
«Формула уникального торгового предложения (УТП) или оффера выглядит следующим образом. У нас есть выгодный продукт, а также решение триггера страха клиента. Наша компания ответственно подходит к делу и выполняет все задачи в срок. Далее указываем особенность бренда: самый лучший салон на районе по версии «Яндекс карт», нас посещают блогеры или другое. Если поиграться с формулами, то можно получить хорошие УТП и оффер», — рассказывает Сергей Теймуров.
Кристина Бочарова