Согласно данным Data Insight, 84% жителей России предпочитают покупать товары на маркетплейсах. В 2023 году общий объем онлайн-продаж четырех крупнейших российских маркетплейсов, а именно Wildberries, Ozon, «Яндекс маркет» и «Мегамаркет», достиг 4,3 трлн рублей.
За первые полгода 2024 года рынок интернет-торговли в России вырос на 41% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По мнению экспертов, тенденция к росту, при отсутствии серьезных изменений, сохранится до конца года.
О тенденциях развития рынка маркетплейсов и стратегиях выхода на площадки в ходе вебинара, организованного АНО МФК «Ростовское региональное агентство поддержки предпринимательства» и Центр «Мой бизнес», рассказала руководитель консалтингового агентства Fashion Force, преподаватель в Fashion Factory Education, РЭУ им. Г. В. Плеханова, Moscow Business School Елена Письменская.
Обзор рынка маркетплейсов
По данным Statista.ru, объем электронных продаж в России составляет 92 млрд долларов, страна занимает 9 место среди других государств. Лидерами в рейтинге стали США и Китай.
«Для того чтобы понять, что нас ждет на рынке электронной торговли, необходимо смотреть на рынок США и Китая. То, что у них происходит сегодня, через какой-то период времени ожидает и нас», — говорит Елена Письменская.
Согласно исследованию Data Insight, средний чек в период с 2016 года по 2023 год постоянно снижался. В 2016 году он достигал 4,6 тыс. рублей, а в 2023 году опустился до 1,52 тыс. рублей.
«Эта динамика показывает, что покупки на маркетплейсах становятся обычным делом. Сейчас люди пользуются маркетплейсами практически ежедневно, а не занимаются комплексной покупкой как годами ранее», — пояснила эксперт.
В 2023 году впервые в мировую десятку крупнейших маркетплейсов вошли два российских маркетплейса — Wildberries, который посещают пользователи около 343 млн в месяц, и Ozon с 316 млн посещений в месяц. Первое место занимает американский маркетплейс Amazon. По данным Webretailer, его посещают 4790 млн раз за месяц.
Ссылаясь на статистику Data Insight, Елена Письменская отметила, что в 2023 году доля покупок в онлайне (eCommerce) в рознице составляет 19% от общего объема, а если говорить о непродовольственной рознице, то это 37%. Именно поэтому, считает эксперт, сейчас есть смысл продавать товар на меркетплейсах.
Ключевые тренды потребителей в 2024 году
Елена Письменская выделяет пять трендов в онлайн-покупках на маркетплейсах.
Первый тренд — онлайн-шоппинг становится не просто привычкой, а обыденностью. Частота покупок у потребителей увеличивается, особенно в городах-миллионниках.
Второй тренд — доля регионов в онлайн-торговле существенно растет. В следующие несколько лет покупатели в регионах станут драйверами рынка.
«Сейчас ожидают, что доля регионов в онлайн-торговле существенно вырастет. И в следующие несколько лет считается, что драйверами продаж станут именно региональные рынки. В основном, около 25-30% заказов поступает из Москвы, 15% из Санкт-Петербурга, примерно по 6% из регионов. В течение следующих нескольких лет регионы будут наращивать свою долю. Это не значит, что в Москве будет меньше продаж. Это значит, что будет больше продаж на региональных рынках», — говорит эксперт.
Третий тренд — маркетплейсы лидируют из-за качества сервиса и постоянства для покупателей: клиент уверен в заказе (или в том, что сможет его без проблем вернуть), в доставке и в том, что найдет необходимый продукт. Селлеры, в свою очередь, формируют большой ассортимент маркетплейсов, именно они являются драйверами роста рынка.
Четвертый тренд, как отмечает Елена Письменская, заключается в том, что маркетплейсы имеют «безразмерную полку», что приводит к большому количеству поставщиков на площадках маркетплейсов, это делает ценовую конкуренцию самой эффективной и ведет к размыванию бренда.
Пятый тренд — на маркетплейсах растут продажи не только B2С, но и B2В. Все больше компаний совершают покупки через онлайн-сервисы.
«На маркетплейсах покупают не только конечные покупатели, но и компании. Маркетплейсы стали удобной площадкой для того, чтобы закрывать в компании какие-то хозяйственные нужды. Это может быть что-то для офиса, расходные материалы, например, бумага для принтеров и тому подобное», — сказала эксперт.
Стратегии продаж
Елена Письменская выделяет 3 стратегии продаж товаров, которые будут актуальны в 2025 году.
Стратегия №1: Продажи только на одном маркетплейсе
— Подходит для старта бизнеса;
— Не надо координировать действия между площадками (цены, остатки, ассортимент);
— Можно давать скидки, создавая ценовое преимущество перед конкурентами;
— При этом имеется высокая зависимость от одной площадки.
«Первая стратегия заключается в том, что мы продаем товар только на одном маркетплейсе. Стратегия подходит для начала бизнеса. Здесь не нужно вкладывать много ресурсов для построения канала. Достаточно производства товара и четко налаженного сбыта. Нужно будет зарегистрироваться на платформе, заполнить карточки и можно начать продавать», — рассказала Елена Письменская.
Минус этой стратегии в высокой зависимости от одной площадки. Если карточка товара обрушилась, закончился продукт или получен штраф, то теряется продажа целиком. Также обязательно нужно рассчитывать рентабельность, поскольку есть опасность из-за скидок уйти в минус.
Стратегия №2: Продажи на всех площадках
— Подходит для малого и среднего бизнеса;
— Распределены риски по нескольким площадкам;
— Можно варьировать акциями/ценами/рентабельностью;
— Цены рассчитываются исходя из желаемой рентабельности;
«Стратегия №2 подразумевает продажу товара на нескольких площадках. Эта стратегия подходит для малого и среднего бизнеса. Безусловно, можно и начинать свою продажу, только нужно понимать, что будет задействован не один канал. Вам предстоит создать несколько кабинетов, отслеживать отгрузки, остатки, продажи, акции и так далее», — сказала эксперт.
Важно понимать, что маркетплейсы используют одну стратегию: ценовое преимущество является самым главным. Когда предприниматель снижает цену товара изо дня в день, снижается и маржинальность. По словам эксперта, на Wildberries сейчас 50% селлеров продают в минус.
Стратегия № 3: Развитие нескольких каналов продаж, в том числе и на маркетплейсах
— Подходит для среднего и малого бизнеса;
— Растущий канал продаж;
— Возможность оставаться актуальным и нивелировать падение продаж в других каналах;
— Необходимо держать цены одинаковыми в разных каналах.
«Третьем стратегией пользуются, как правило, те компании, которые давно начали работу. Они продают товар как самостоятельно, так и с помощью маркетплейсов. Если раньше компании могли зарабатывать хорошо в оптовых или розничных каналах, то сейчас эти каналы могут значительно уступать маркетлейсам», — говорит Елена Письменская.
Стратегия продаж на маркетплейсах
Если говорить непосредственно о продажах товаров на маркетплейсах, то здесь эксперт также выделяет три стратегии.
Стратегия №1: Осторожная
— Начинаем по FBS (Fulfillment by Seller, или доставка со склада продавца) — смотрим, как клиенты воспринимают товар;
— Отбираем наиболее продаваемый ассортимент и отгружаем на маркетплейс;
— Инициируем первые выкупы и отзывы;
— Включаем продвижение на хиты продаж.
«Минус осторожной стратегии заключаются в долгой работе. Плюсом становится рациональное использование ресурсов, то есть продавец не тратит лишнего. Он может начать с FBS, своего склада. Далее нужно вытащить карточки и посмотреть первоначальный спрос, как клиенты воспринимают товар. Если первые покупки сами не инициируются, то стоит инициировать выкупы самостоятельно», — говорит Елена Письменская.
Для инициации первых продаж эксперт советует попросить своих знакомых купить товар и написать отзыв. Также можно дать внешнюю рекламу в тематическом Telegram-канале.
Стратегия №2: Активная
— Отгружаем товары на центральный склад;
— Инициируем первые продажи и отзывы;
— Включаем «выход в топ»;
— Включаем продвижение.
«Вторая стратегия — активная. Продавец размещает свой товар на складе маркетплейса, оплачивает «выход в топ» и включает разные типы рекламы», — комментирует эксперт.
Стратегия № 3: Прорывная
— Создаем коллекцию по конкурентным ценам;
— Выделяем 2-3 артикула для продвижения — снижаем цены;
— Используем внешний трафик для инициирования продаж;
— Активно применяем продвижение по ставкам выше конкурентов.
«В этой стратегии нужно выходить с бюджетом под 1-1,5 млн рублей, потому что необходимо создать целую коллекцию. Выделяем 2−3 артикула для продвижения. На них можно снижать цену, работать практически в ноль. Также стоит использовать внешний трафик для инициирования продаж и активно применять ставки продвижения», — советует Елена Письменская.
Три бесплатных способа продвижения
Эксперт также поделилась, как предприниматель может с минимальными затратами продвигать собственный товар.
— Качественный контент со ставкой на эмоциональность
По словам эксперта, карточка товара должна вызывать у покупателя эмоции. Похожие продукты могут продаваться по-разному только из-за визуального представления вещи.
— Использование искусственный интеллект (ИИ) для тестирования карточек товара
Сейчас активно используется искусственный интеллект. Его можно применять для создания карточек товара, текстов.
«Например, создаем карточку товара с брюками. При помощи ИИ можно сэкономить на фотосессиях. Достаточно дать несколько задач искусственному интеллекту, чтобы он нарисовал обстановку искусственный интеллект может актуализировать товар», — говорит Елена Письменская.
— Акции
Этот способ не задействует прямую рекламу, однако продавцу приходится делать скидки на свой товар, поскольку так продукт может попасть в топы.
Кристина Бочарова