Представители малого бизнеса и эксперты рассказали «Деловой газете. Юг», какие методы продвижения наиболее эффективны сегодня, почему меняется классическое представление о конкурентах и какие маркетинговые стратегии будут актуальны в 2025 году.
Сегодня, когда осознанное потребление формирует новые стандарты поведения на рынке, привлечь внимание клиентов стало настоящим вызовом. Если раньше универсальные маркетинговые инструменты были достаточно эффективны, то сейчас, как отмечают маркетологи, продукт должен не только решать задачу покупателя, но и производить яркое впечатление.
Чтобы привлекать клиентов, необходимо понимать их интересы и ценности. Именно поэтому перед запуском нового продукта или услуги важно провести исследование целевой аудитории, говорит основательница креативного агентства, SMM-специалист Лиля Гречка.
«Многие приходят за маркетинговой стратегией без понимания своей целевой аудитории, либо с целевой аудиторией «все». Это проигрышная позиция, потому что для всех невозможно создать одинаково привлекательный контент. Для зумеров и людей 80+ он будет разным»,— пояснила эксперт.
Наиболее эффективный способ изучить клиентов — прямое взаимодействие с ними. И именно здесь малый и средний бизнес имеет значительное преимущество, так как находится в непосредственной близости к своей аудитории, считает эксперт в сфере продаж и доверительного маркетинга Инна Попова-Левина.
«Конечно, крупный бизнес может применять различные исследования рынка, но для малого бизнеса лучший способ изучить клиента — это спросить у него самого. Например, можно провести опросы в соцсетях, провести серию бесплатных диагностических консультаций или бизнес-разборов для клиентов или даже просто обзвонить своих клиентов»,— посоветовала Инна Попова-Левина.
По ее мнению, представители МСП нередко игнорируют такой подход к сбору информации, следуя рекомендациям экспертов начинать работу с построения гипотез и их проверки, например, посредством контекстной рекламы. Однако, как отмечает Инна Попова-Левина, реклама требует финансовых вложений, а для малого бизнеса дополнительные расходы на продвижение не всегда целесообразны.
«Часто бывает так, что до первых продаж сливается впустую серьезная сумма, и это очень грустно. У меня есть кейсы, когда предприниматели вкладывали до 2 млн рублей до получения первых продаж. По факту мы можем сколько угодно предполагать, что именно интересно нашим клиентам, какой наш продукт они захотят купить и какой контент в соцсетях будет привлекать их внимание. На все эти вопросы можно получить ответы гораздо проще и почти без затрат. Ничего ведь не стоит взять телефон и обзвонить пару десятков своих клиентов или разместить опросы в соцсетях»,— подчеркнула она.
Инна Попова-Левина также рекомендовала посещать различные мероприятия и напрямую общаться с потенциальными клиентами, обсуждая продукт. Важно внимательно слушать их ответы, замечая, какие вопросы они задают и какие сомнения высказывают.
«Еще один метод, который я активно использую и советую применять другим,— это анализ поисковых запросов в интернете, например, через Яндекс.Вордстат. Это позволит вам точно определить, какие запросы связаны с вашей темой, и оценить их количество на рынке»,— сказала эксперт.
CEO&Founder Choco corp Максим Костюков из инструментов для анализа выделил Яндекс.Метрику, предоставляющую базовую информацию об аудитории сайта, и Roistat, позволяющий отслеживать поведение клиентов на сайте и в CRM-системе. Дополнительно эксперт рекомендует регулярно собирать обратную связь от клиентов, чтобы глубже понять их потребности и своевременно адаптировать продукт под текущие запросы.
Ключ к аудитории
Как рассказала Инна Попова-Левина, изменения в законодательстве, включая требования по регистрации каналов и блогов с аудиторией свыше 10 тысяч подписчиков, приведут к сокращению количества рекламных площадок уже в 2025 году. Аналитики прогнозируют, что стоимость лидов на оставшихся площадках может возрасти на 30-35%.
Основными инструментами для привлечения клиентов, по ее мнению, останутся участие в нетворкинге, социальные сети, мессенджеры, e-mail рассылки, коллаборации и маркетплейсы.
«Сначала следует максимально задействовать бесплатные методы продвижения, а затем постепенно внедрять платную рекламу, тщательно оптимизируя каждый элемент и регулярно анализируя результаты»,— советует Инна Попова-Левина.
Эксперт подчеркнула, что для своего продвижения она активно использует партнерские программы, участвует в бизнес-мероприятиях, ведет социальные сети и проводит полезные прямые эфиры в своих группах и пабликах.
CEO&Founder Choco corp Максим Костюков, в свою очередь, считает, что для бизнеса в сегменте B2B, традиционно эффективны диджитал-реклама и диджитал-продвижение.
«Сейчас все лучше работают российские рекламные экосистемы, такие как Яндекс и VK, а также реклама в Telegram. Однако важно понимать, что бизнес — это не только привлечение новых клиентов, но и работа с существующей базой. Поэтому мы активно используем ретаргетинг, программы лояльности и стратегии стимулирования повторных продаж»,— поделился он.
Максим Костюков добавил, что в 2025 году стоит отказаться от такого способа привлечения клиентов, как исходящие звонки. Сегодня люди все чаще блокируют спам-звонки, используют автоответчики и фильтры, а законодательство ужесточает контроль над такими методами коммуникации. В результате обзвон клиентов и голосовые рассылки утратят актуальность.
Основательница креативного агентства Лиля Гречка подчеркнула, что по-прежнему актуальны продажи через сарафанное радио, но этот канал требует контроля и активного управления.
«»Сарафан» — это мощный инструмент, который можно использовать, но при этом нужно уметь это делать. Причем это основной инструмент продаж многих, однако мало кто понимает, как его использовать и просто ждет, когда к нему придут клиенты»,— сказала Лиля Гречка.
Основатель парфюмерного бренда Jo Leron Евгений Петрусевич отметил, что запустить сарафанное радио можно, предоставляя полезный контент и проводя мастер-классы.
«У меня в Йошкар-Оле дочь живет, к ней периодически приезжаю из Краснодара. Однажды летом, перед визитом, я записал видеообращение для местных сообществ и каналов, где рассказал, что планирую провести мастер-класс. Реакция была отличная — группа быстро собралась, и мероприятие прошло успешно. Многие участники остались довольны: они создавали уникальные ароматы с хорошей стойкостью и шлейфом. Впоследствии они продолжали рассказывать об этом опыте даже после моего отъезда. В следующий мой приезд количество желающих посетить мастер-класс заметно увеличилось. Такая реклама может продолжать приносить результаты долгие годы»,— сказал Евгений Петрусевич.
Осознанный результат
По мнению Инны Поповой-Левиной, все больше людей сегодня выбирают осознанное потребление, приобретая только те товары и услуги, которые действительно соответствуют их нуждам. Поэтому главная задача бизнеса — показать покупателю, как именно данный продукт решит его проблему.
«Лучшая стратегия для роста продаж — это вести обучение и повышать осознанность потенциальных клиентов. Как это делать? Вести свои аккаунты и блоги в соцсетях, писать статьи, снимать видео — одним словом, делать полезно-продающий контент для своих потенциальных клиентов»— сказала она.
По мнению SMM-специалиста Лили Гречки, осознанное потребление пока еще не стало массовым явлением, особенно в информационной сфере.
«Люди активно потребляют контент, однако некоторые начинают стремиться к цифровому детоксу, сокращая время, проведенное с гаджетами. Но пока это только первые шаги к пониманию того, что социальные сети — лишь одна из составляющих жизни, а не ее суть»,— сказала эксперт.
В то же время, добавила она, в некоторых нишах, например, в продвижении экопродуктов, осознанное потребление уже играет серьезную роль, но пока не настолько значительную, чтобы кардинально менять стратегии работы с клиентами.
Искусственный помощник
В последние годы искусственный интеллект становится незаменимым помощником во множестве компаний. К началу 2025 года на рынке появились крупные нейросети, способные выполнять рутинные задачи, включая продвижение продуктов. Основательница бренда авторских сувениров «Почта Юга» Татьяна Харечко убеждена, что ИИ является тем инструментом, освоение которого необходимо каждому предпринимателю. С его помощью можно генерировать идеи для контента и создавать вовлекающие посты.
«Думаю, сейчас это именно тренд, который нужно освоить каждому, кто хочет иметь успешный и перспективный бизнес. Пожалуй, нужно заняться его изучением более внимательно»,— сказала она.
Инна Попова-Левина подчеркнула, что ИИ кардинально изменил мир, но его возможности часто переоценивают. По ее мнению, нейросети не смогут полностью заменить дизайнеров, маркетологов или копирайтеров, но смогут стать отличным помощником.
«Стать помощником ИИ, безусловно, может: подсказать новые идеи, предложить варианты формулировок. Но все, что предлагает ИИ, нужно дорабатывать, усиливать, оживлять или переводить на более человеческий язык. А иначе получается слишком шаблонно»,— сказала эксперт.
Основательница креативного агентства Лиля Гречка подчеркнула двойственность сложившейся ситуации: если ранее многие опасались искусственного интеллекта, то теперь каждая вторая компания использует его, что приводит к появлению большого количества необычного и порой непонятного контента. Тем не менее, по ее мнению, ИИ может стать полезным инструментом для внедрения креативных решений в работу.
«Мы используем искусственный интеллект для спецпроектов, чтобы обойти баннерную слепоту. Все равно увидеть нейросеть в ленте прикольно. Но просто использовать нейросеть недостаточно, важно подключать и человеческий ресурс»,— сказала она.
Быть ярче других
Фактором, который позволит бизнесу выделиться среди конкурентов в 2025 году, по словам CEO&Founder Choco corp Максима Костюкова, будет персонализация. Именно она становится главным элементом маркетинга, поскольку массовая реклама «в лоб» больше не работает. Сегодня необходимо адаптировать рекламные креативы под разные сегменты аудитории и учитывать их реальные задачи.
SMM-специалист Лиля Гречка добавила, что для успешного позиционирования среди конкурентов и формирования прочной связи с аудиторией полезен маркетинг с участием блогеров и вау-маркетинг.
«Вау-маркетинг заключается в организации мероприятий и перформансов, привлекающих внимание. Сегодня аудитория избалована разнообразием контента, и ее сложно удивить чем-то новым. Люди становятся все более требовательными к тому, что они видят и испытывают. Поэтому главную роль начинает играть способность вызывать вау-эффект, который помогает привлечь и удержать внимание аудитории»,— сказала Лиля Гречка.
Основательница бренда авторских сувениров «Почта Юга» Татьяна Харечко согласилась с тем, что удивить аудиторию сегодня стало гораздо труднее.
«Теперь создания уникальных и трендовых видео недостаточно,— отметила она.— К каждому ролику нужно добавлять личную историю, что-то, способное завоевать доверие и расположение потребителя».
Эксперт в сфере продаж и доверительного маркетинга Инна Попова-Левина обратила внимание, что при продвижении продукта сегодня недостаточно ориентироваться лишь на прямых конкурентов. На самом деле борьба за внимание потребителей намного шире, чем может показаться на первый взгляд.
«Предприниматели часто воспринимают конкурентов узко, считая своими соперниками тех, кто предлагает аналогичные услуги. Например, для психолога конкурентами кажутся другие психологи, а для бизнес-тренера — другие тренеры. Однако это ограниченный взгляд. Важно рассматривать конкуренцию с позиции потребностей клиента. Допустим, у человека есть проблема: стресс, хроническая усталость, нехватка энергии. Как он может ее решить? Обратиться к врачу, приобрести лекарства или биодобавки, записаться на массаж, посетить психолога, отправиться в отпуск, заняться йогой или релаксирующими процедурами, пройти курс личностного роста — вариантов много. Таким образом, все эти альтернативные решения становятся конкурентами друг другу», — сказала Инна Попова-Левина.
По ее словам, главные факторы успеха в конкурентной борьбе — уникальность и высокое качество. Качественный продукт поможет удерживать клиентов, а уникальность — выделиться среди конкурентов. По мнению эксперта, ключ к успеху — умение четко ответить на вопрос: «Почему клиент должен выбрать именно вас среди множества аналогичных компаний? Что делает ваше предложение особенным?»
«Этот вопрос не так прост, как может показаться. Девять из десяти предпринимателей ответят примерно одинаково: «Мы отличаемся высоким качеством, индивидуальным подходом, выгодными ценами, профессионализмом» и т.д. Безусловно, стремление быть лучшим во всем похвально, но тогда для клиента все предложения становятся похожими. Для предпринимателя важно точно идентифицировать клиента и глубоко понимать его потребности, желания и ожидания. Необходимо четко формулировать уникальное торговое предложение, демонстрируя преимущества продукта. Также важно упаковывать свои продукты через продающие смыслы и презентовать их так, чтобы клиенты были в восторге от предложений и сами хотели их купить»,— сказала эксперт.
Она подчеркнула, что сегодня предпринимателям важно выходить в публичное пространство и заявлять о себе, вести соцсети, выступать на мероприятиях, повышать медийность и прокачивать личный бренд.
«В каждом бизнесе есть три типа клиентов: 5% покупают сразу, 10% не купят у вас никогда, а 85% клиентов думают, сомневаются, смотрят ваш контент, читают ваши публикации. Им интересны вы и ваш продукт, но им просто нужно время, чтобы принять решение. И если вы не ведете соцсети и не публикуете полезно-продающий контент, представляете, сколько вы, возможно, упускаете клиентов?» — заключила Инна Попова-Левина.
Дарья Коробская, Анастасия Талызина