Каждый начинающий предприниматель сталкивается с задачей привлечения инвестиций. Это важный этап развития бизнеса, который требует понимания специфики работы с инвесторами. Что поможет успешно привлечь капитал, какие основные ошибки предприниматели допускают при общении с инвесторами «Деловой газете.Юг» рассказал вице-председатель Краснодарского краевого отделения общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России» Мурат Дударев.
Как предпринимателю развеять опасения инвестора
Привлечение инвестиций — один из важнейших этапов становления начинающего предпринимателя, это искусство, требующее сочетания анализа, стратегии и харизмы.
При взаимодействии с инвестором, как подчеркнул Мурат Дударев, главным является понимание его основных опасений, чтобы, исходя из этого, строить презентацию проекта.
Он обратил внимание, что предприниматель, вкладывая средства в собственное дело, хорошо осведомлен обо всех подводных камнях и рисках, тогда как инвестор вынужден доверять чужому человеку и его идеям. Для каждого инвестора важно минимизировать риск потери капитала.
Чтобы привлечь материальную поддержку, предприниматель должен убедить инвестора в перспективности проекта и в собственной надежности как руководителя.
«Необходимо всесторонне подойти к презентации. Инвестору нужно рассказать не только о самом продукте либо услугах, технологии, но еще об экономической составляющей, четко и по правилам составления бизнес-плана, разработать финансовый план», – поделился Мурат Дударев.
Эксперт перечислил несколько правил, которым необходимо следовать, чтобы обаять инвестора:
— Важно сосредоточить внимание на том, каким способом будут обеспечены вложения. Это могут быть залоги, поручительства и прочие способы обеспечения исполнения обязательств.
— Стоит заранее отработать вопросы и возражения. «Обязательно проведите анализ конкурентной среды, определите ваши конкурентные преимущества и такие же преимущества у ваших конкурентов, ответьте на вопрос, почему именно у вас потребитель захочет приобрести продукцию, опишите что вы будете делать если конкурентная среда ухудшится, то есть проработайте заранее план «Б»», – посоветовал Мурат Дударев.
— Нелишним будет заручиться поддержкой авторитетного лица. «Это должны быть люди, которые симпатизируют вам и вашему бизнесу, возможно готовы войти в проект на партнерских началах. Они должны быть состоявшимися профессионалами в той сфере, где будет реализовываться инвестиционный проект. Информация об их заслугах в соответствующей сфере должна быть публичной и достоверной. Возможно вам удастся привлечь на свою сторону либо в свою команду знаменитостей, что непременно усилит ваше инвестиционное предложение и потенциальное доверие к вам со стороны инвесторов возрастет», – пояснил эксперт.
— Подготовьте качественную визуализацию, такую как видеоролик или презентация. Начните с описания текущих достижений проекта, затем перейдите к обзору перспектив вашего рынка. Обязательно расскажите о позиции вашего бизнеса на рынке и представьте команду, работающую над проектом. Мурат Дударев посоветовал подавать информацию не только в повествовательном жанре, но также использовать схемы, графики, а также визуализацию в виде видеороликов, наглядных иллюстраций.
— Фраза «А что, если нет» оказывает значительное положительное влияние на восприятие инвестора, если вы подробно опишете механизм действий в случае неблагоприятного сценария.
«Необходимо представить инвестору подробную схему того, как вы будете расходиться, какие компенсации он получит, если идея окажется провальной. И если эта история прописана, то инвестор будет спокоен, это устранит ситуацию неопределенности, которая инстинктивно вызывает тревогу», – отметил Мурат Дударев.
— Ищите несколько инвесторов. Инвестор не любит рисковать один. В такой ситуации Мурат Дударев рекомендует привлекать сразу нескольких инвесторов. Это позволит каждому из них вложить меньшую сумму, распределяя риски между несколькими участниками.
«Не стоит предлагать инвестору финансировать весь проект самостоятельно. Лучше использовать комбинированные источники финансирования. Например, можно привлечь нескольких инвесторов, частично вложить собственные средства или воспользоваться займами, взяв на себя обязательства по их возврату. Дополнительно рекомендуется рассмотреть возможность получения государственной поддержки, такой как субсидии, льготные кредиты, гранты и другие формы финансовой помощи», – поделился эксперт.
— Добавьте в презентацию финансовые показатели. Наличие экономических расчетов демонстрирует инвестору серьезный подход к делу. Включите в расчеты сроки окупаемости проекта и рассчитайте ключевые экономические коэффициенты, такие как доходность.
Доходность, как пояснил Мурат Дударев, представляет собой процентную долю заработка инвестора за определенный период (чаще всего за год) от вложенной в проект суммы. «К примеру, если за год после инвестиций в размере 10 миллионов рублей инвестор получил чистую прибыль в 2 миллиона рублей, то, переведя это в проценты, мы получаем доходность в 20%», – привел пример эксперт.
Типичные ошибки предпринимателей
Мурат Дударев выделил среди основных ошибок предпринимателей недостаточную подготовку. Прежде чем обращаться к инвестору, необходимо тщательно подготовиться и провести ряд исследований. Если бизнес ориентирован на сегмент B2C (бизнес для потребителя), важно провести маркетинговое исследование потребительских предпочтений и готовности приобретать именно вашу продукцию или услуги. Это могут быть опросы, анкетирование и другие методы маркетинговых исследований.
Если же деятельность предполагает работу в сегменте B2B (бизнес для бизнеса), перед встречей с инвестором стоит найти потенциальных покупателей продукции. «Заключите соглашения о намерениях, укажите в них желаемые объемы и периодичность поставок, а затем представьте эти документы инвестору в качестве приложения к бизнес-плану. Это покажет, что сбыт не просто прогнозируется, а реально проработан, что снизит их опасения», — пояснил эксперт.
Кроме того, по мнению Мурата Дударева, типичной ошибкой проектных команд является чрезмерная сосредоточенность на продукте и технологии. «Инвестиционный проект должен быть всесторонне проработан. В команде должны быть не только технологи, но и экономисты, юристы, IT-специалисты», — добавил он.
Также среди типичных ошибок эксперт выделил долгие пространные рассуждения на целый час без особой конкретики, а также демонстрацию некомпетентности в отдельных аспектах инвестиционного проекта.
Перед встречей с инвестором Мурат Дударев советует провести репетицию. Эксперт рекомендует собрать группу компетентных людей из вашего окружения, которые не являются потенциальными инвесторами, и провести для них пробную презентацию бизнес-проекта. Это послужит своеобразной тренировкой.
«Внимательно проанализируйте полученную обратную связь вместе с командой и подготовьте развернутые ответы на выявленные вопросы. Это поможет предугадать возможные вопросы инвестора и заранее подготовиться к ним, что значительно повысит шансы на успешную презентацию и привлечение инвестиций», — отметил эксперт.
Составление договора с инвестором
Как подчеркнул Мурат Дударев, тщательно составленный договор поможет минимизировать риски. Эксперт подчеркнул важность четкого указания права бизнесмена на результаты деятельности совместного предприятия. Также необходимо следить за тем, чтобы контрольный пакет акций всегда оставался у основателя проекта. Это защитит от ситуации, когда инвестор может без его согласия заменить команду проекта на своих людей и совершить рейдерский захват бизнеса.
Кроме того, эксперт рекомендовал включить в договоры пункты об обязанности реинвестировать часть полученной прибыли в развитие бизнеса, а также четко определить порядок ответственности сторон в случае нарушения обязательств.
«Не бойтесь настаивать на защите своих прав и включении мер ответственности в договор с инвестором. Соблюдение всех юридических предосторожностей и наличие «сдержек и противовесов» в договорах с инвесторами обеспечит вам спокойные условия для ведения бизнеса, позволит развиваться и масштабироваться без лишних опасений», – заключил Мурат Дударев.
Диана Клейн