Масштабирование бизнеса — это не просто количественный рост, а качественный переход на новый уровень, сопровождающийся увеличением зоны ответственности. Однако многие предприниматели сталкиваются с трудностью определения подходящего момента для масштабирования и подготовки к этому процессу. Недостаток данных, неверная оценка спроса или отсутствие четкой стратегии могут привести к серьезным ошибкам и откату назад. Как распознать лучшее время для старта масштабирования, проанализировать рынок и составить стратегию расширения бизнеса, сохранив при этом качество продукта, «Деловой газете.Юг» рассказали предприниматели и бизнес-эксперты.
Время пришло
Главный индикатор потребности бизнеса в масштабировании — спрос, считает основатель и франчайзер бренда селективной парфюмерии «Цвети и пахни» Эвелина Реутова.
«Когда спрос превышает предложение, значит, нужно масштабироваться, нанимать персонал и расширяться. Также, конечно, важно число положительных отзывов — когда их настолько много, что хочется рассказать о вашем продукте всем»,— сказала предприниматель.
Практикующий финансовый директор Анастасия Финогенова отметила, что индикатором готовности бизнеса к масштабированию может служить положительная финансовая динамика.
«Бизнес должен генерировать не только стабильный положительный денежный поток, рентабельность по чистой прибыли также должна быть устойчивой в течение нескольких месяцев или даже кварталов»,— отметила Анастасия Финогенова.
Эксперт добавила, что для расширения деятельности бизнесу важно наличие квалифицированной команды и оптимизированные внутренние процессы, а также ресурсы для роста.
Выбрать модель
Среди моделей масштабирования собственник сети быстрого питания «Шаурма shop» Александр Яковер выделяет два основных варианта: развитие за счет собственных средств или использование франчайзинга. По его словам, для того чтобы идти первым вариантом, единовременно нужны огромные инвестиции и большое количество времени.
По мнению основателя и франчайзера бренда селективной парфюмерии «Цвети и пахни» Эвелины Реутовой, модель масштабирования следует выбирать исходя из целей и задач бизнеса.
«Если цель — сделать бренд более узнаваемым, но ресурсов для масштабирования недостаточно, стоит рассмотреть такие варианты, как франчайзинг, диверсификация, создание альянсов или, как сегодня часто называют, коллаборации. Важно учитывать особенности продукта и наличие финансовых возможностей для реализации выбранного пути»,— сказала Эвелина Реутова.
Как отметила соосновательница DNK Russia Анна Ничкова, для масштабирования бизнеса можно использовать модель географической экспансии либо сосредоточиться на продвижении онлайн.
«Выбор модели масштабирования — это вопрос зрелости бизнеса и амбиций. Франшиза — если вы уверены в воспроизводимости. Географическая экспансия — если вы видите потенциал на новых территориях. Онлайн — если хотите охватить весь мир. Главное — трезво оценивайте свои силы и возможности. И помните: масштабирование — это не спринт, это марафон. Будут взлеты и падения. Главное — не терять веру в себя и свою команду. И всегда оставаться на связи со своими клиентами. Они — лучший источник ценной информации»,— поделилась Анна Ничкова.
Ключевые шаги
По мнению собственника сети быстрого питания «Шаурма shop» Андрея Яковера, процесс масштабирования начинается тогда, когда владелец компании ясно представляет себе будущее своего бизнеса. Он рекомендует вначале найти и протестировать подходящую бизнес-модель, после чего закрепить все работающие и прибыльные процессы. Важной составляющей успеха является наличие стратегического плана масштабирования.
«Есть очень много компаний, которые выбирают франчайзинг и захлебываются, потому что заранее не просчитывают все вопросы, не упаковываются, не создают ценности компании, чтобы хотелось заключать договор именно с ними. На это не обращают внимание, плюс не прорабатывают, не просчитывают модель управляющей компании. Это ошибка многих»,— отмечает он.
Для того чтобы разработать стратегию масштабирования, практикующий финансовый директор Анастасия Финогенова советует определить миссию, т. е. создать краткое описание цели существования компании, провести оценку сильных и слабых сторон и внешней среды, а также определить долгосрочные и краткосрочные цели — конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени. Помимо этого, важно провести исследование рынка.
«Анализ рынка — это важный этап, который помогает минимизировать риски и повысить шансы на успех. Однако в некоторых случаях анализ может быть менее детальным или даже необязательным, если бизнес уже имеет глубокое понимание своей аудитории и рынка»,— сказала она.
Эксперт добавила, что масштабирование бизнеса требует не только стратегического видения, но и тщательной финансовой подготовки. Она отметила, что первым делом бизнесу важно собрать достоверную информацию о финансовых показателях.
«У бизнеса должна быть достоверная информация о размерах выручки, расходах, операционной и чистой прибыли. Данная информация должна быть собрана за период 3-6 месяцев, чтобы увидеть динамику рентабельности по чистой прибыли. Данная отчетность также будет полезна далее для расчета операционного рычага, поскольку показывает зависимость чистой прибыли от выручки, и расчета возможности масштабироваться на заемные средства. Идеально, если у бизнеса есть управленческая отчетность: в этом случае не потребуется дополнительных временных и финансовых затрат на сбор необходимой информации», — сказала практикующий финансовый директор.
Она добавила, что у бизнеса также должно быть четкое понимание пути своего клиента, т. е. какие этапы проходит клиент в процессе выбора конкретного товара или услуги до момента покупки.
«Получить эту информацию можно через обратную связь, и уже на основе этих данных определить оптимальные источники трафика и построить воронки продаж, если это не было сделано ранее»,— сказала Анастасия Финогенова.
Помимо этого, эксперт рекомендует собрать финансовую модель на основе данных управленческой отчетности и данных конверсий по воронкам и с ее помощью посчитать эффект от масштабирования, определить чувствительные параметры бизнеса и выбрать оптимальную модель масштабирования.
Владелец диджитал-агентств Gambit Media и Gambit Group Александр Ганаев отмечает, что предпринимателю при масштабировании также важно собрать данные о емкости рынка, платежеспособности, спросе и конкуренции.
«Также важно поработать над упаковкой и концепцией продукта. Правильная упаковка нужна каждой успешной бизнес-модели, ведь продукт должен быть не только экономически эффективным, но и визуально, концептуально сильным. А далее — распространен, тиражирован, разрекламирован. Описание, дизайн, смыслы — все должно вызывать эмоции и создавать ценность в глазах потенциальных клиентов»,— сказал он.
При выходе на федеральный, международный или региональный уровень также важно учесть местные законы, отметила основатель и франчайзер бренда селективной парфюмерии «Цвети и пахни» Эвелина Реутова.
«Если мы выходим на федеральный уровень, то мы должны учитывать все нюансы, происходящие в нашей стране. Если мы выходим на международный уровень, то важно учесть специфику стран, в которых мы хотим появиться. Среди важных элементов — законодательство и налоговая база»,— подчеркнула она.
Подводные камни
При масштабировании у бизнеса может возникнуть ряд трудностей: нехватка времени и финансов, неподготовленность команды к новым нагрузкам, изменение планов или неконтролируемые внешние факторы. Некоторые же просто оказываются не готовы к росту бизнеса, считает Эвелина Реутова.
«К сожалению, не все готовы к быстрому росту бизнеса. Многие предприниматели очень хотят быстро масштабироваться, много зарабатывать, но не каждый готов к этому росту. Когда бизнес растет, он, соответственно, требует и больших финансовых вложений»,— сказала основатель и франчайзер бренда селективной парфюмерии «Цвети и пахни».
Для того чтобы избежать ошибок, практикующий финансовый директор Анастасия Финогенова рекомендует укрепить управленческую команду, усилить контроль денежных потоков, инвестировать в маркетинг, а также оптимизировать процессы и внедрить CRM.
«Также не теряйте стратегический фокус. Следуйте долгосрочным целям. Регулярно пересматривайте стратегию, чтобы оставаться на верном пути. Сосредоточьтесь на ключевых направлениях, которые приносят наибольшую прибыль»,— сказала она.
Как отметил собственник сети быстрого питания «Шаурма shop» Андрей Яковер, при возникновении трудностей в масштабировании предприниматели также могут просить консультационную помощь у тех, кто уже справился с похожими трудностями.
«Нужно учиться и задавать вопросы людям, которые прошли путь масштабирования. Это будет гораздо быстрее и ценнее, чем изучение теории»,— сказал Андрей Яковер.
После начала масштабирования компании из-за увеличения объема задач может пострадать качество продукта или услуг. Чтобы избежать этой проблемы, основатель и франчайзер бренда селективной парфюмерии «Цвети и пахни» Эвелина Реутова советует уделять внимание мотивации и обучению сотрудников, а также повышению их заработной платы, чтобы поддерживать высокий уровень профессионализма.
«Чтобы качество продукции или услуг не просело, нужно заложить увеличение трат в стоимость. Соответственно, если мы даем потребителям качественный товар, абсолютно нормально в течение какого-то времени сделать надбавку к стоимости. Давая высокое качество, мы должны полностью наши все издержки, в том числе зарплату, покрывать в стоимость продукта»,— сказала Эвелина Реутова.
Она отметила, что при слишком сильном повышении стоимости товар могут перестать приобретать, поэтому порой стоит искать новых поставщиков расходных материалов с более дешевым, но не менее качественным товаром.
Соосновательница DNK Russia Анна Ничкова также рекомендует отслеживать удовлетворенность качеством продукции после масштабирования с помощью обратной связи.
«Клиенты — ваш главный источник информации. Спрашивайте их мнение, собирайте отзывы, анализируйте жалобы. Они помогут вам выявить слабые места и улучшить или сохранить качество продукции и услуг»,— отметила она.
В целом, по словам владельца диджитал-агентств Gambit Media и Gambit Group Александра Ганаева, бизнесу критически важно вовремя обратить внимание на автоматизацию и стандартизацию процессов при масштабировании, чтобы не сбиться с пути.
«При росте важно не потерять качество продукта или услуги. Автоматизация, стандартизация процессов, обучение персонала — критические аспекты, которые позволят избежать проседания на этапе быстрого расширения. Главное — масштабироваться не ради масштаба, а ради роста прибыли и устойчивости бизнеса. Если финансовая модель не готова, если рынок не подтвержден, масштабирование превращается в раздувание проблем, а не возможностей. Пользуйтесь возможностями!» — заключил он.
Дарья Коробская, Анастасия Талызина