Что может помочь представителям малого и среднего бизнеса наладить сотрудничество с китайскими предпринимателями, рассказали эксперты и востоковеды в ходе конференции «Взаимодействие МСП России и Китая» на Петербургском международном экономическом форуме (ПМЭФ-2024).
Как отмечают эксперты, сегодня сотрудничество бизнеса Китая и России развивается особенно активно. Товарооборот между странами в 2023 году достиг 240 млрд рублей, сказал президент общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России» Александр Калинин.
Он добавил, что импорт в Россию продукции из Китая вырос на 37%, а экспорт российских товаров в страну Восходящего солнца — на 13%. Это свидетельствует о том, что российским предпринимателям стоит сегодня обратить внимание на работу с китайским бизнесом. «Смысл в том, чтобы работать на бурно растущих рынках», — пояснил Александр Калинин.
Первое, что нужно понять, при выходе на рынок Китая, это то, что структура экономики там другая, объяснил эксперт.
Как отметил Александр Калинин, 60% ВВП в Китае создают субъекты МСП, они же составляют 80% занятости в КНР и формируют 50% доходов бюджета в стране. По мнению эксперта, там много качественного и патриотичного малого и среднего бизнеса. При этом особенно ценятся долгие и доверительные отношения.
«Специфика ведения бизнеса между МСБ заключается в том, что руководители предприятий должны не просто знать друг друга. Если вы хотите заниматься бизнесом с Китаем и выстраивать отношения, этим должно заниматься первое лицо — руководитель предприятия, владелец, руководитель региона, — сказал президент Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России». — Только вовлеченность руководителя, человека, который принимает решения, помогает выстраивать эффективный бизнес. Каждый предприниматель в России при работе с Китаем должен понимать, что должен выстроить личные, эффективные, доверительные контакты с руководителями предприятий КНР».
Особенности китайского рынка
Для того чтобы, зайти на рынок КНР российскому предпринимателю нужно знать несколько правил местного рынка. Как отметил директор института стран Азии и Африки Московского государственного университета имени М.В. Ломоносова Алексей Маслов, стоит учитывать ряд особенностей.
Так, в Китае важно хорошо подружиться с местными предпринимателями, в этом заключается смысл первых поездок и встреч. На выстраивание коммуникации уходит много времени, но это влияет на динамику взаимодействия, отметил Алексей Маслов.
«Проблема в том, что подавляющее большинство провалов нашего бизнеса, особенно малого и среднего, в Китае связано с тем, что они не учитываются реальные условия работы. Первое, чем надо запастись для работы в Китае – это временем, ни за полгода, ни за год ничего не удастся, вам будет все время казаться, что сделка вот-вот случится, но при этом ничего не двигается. Потому что необходимо время чтобы создать добрые связи. Связь нужна такая, когда вы на протяжении 10-летий работаете, взаимодействуете и нарабатываете взаимопонимание. За 10-летия работы в Китае, друзей у вас останется 3-4 человека, вот именно они и будут вашими партнерами. А быстрая работа это иллюзия», — считает Алексей Маслов.
Также эксперт советует начать изучать китайский язык, правила коммуникации и особенности культуры жителей КНР.
«Нужно не только говорить по-китайски, но и правильно сидеть перед собеседником, правильно вести разговор, посмотреть в сотый раз на Великую Китайскую стену. Эту межнациональную коммуникацию надо учитывать и ей надо обучаться», — объяснил Алексей Маслов.
Не менее важно правильно выбрать локацию. Как подчеркнул эксперт, выход на рынок Китая не предполагает охват всей страны, скорее, определенного региона. Так происходит потому, что в каждой части республики есть свои преференции и реализовать один и тот же товар везде одинаково успешно просто не получится, сказал директор института стран Азии и Африки Московского государственного университета имени М.В. Ломоносова.
В связи с этим важно изучить особенности китайских регионов и проанализировать, где лучшее место для конкретного бизнеса.
«Например, в одной провинции любят острую пищу, в другой — горько-острую, а на северо-западе жирную, поэтому выводить один и тот же продукт на весь рынок Китая – невозможно, мы должны знать преференции китайских местных жителей в каждом регионе», — пояснил Алексей Маслов.
Он также добавил, что помимо предпочтений местных жителей, в зависимости от региона меняются и другие факторы, например, налоговая ставка.
По словам эксперта, в Китае много особых экономических зон (ОЭЗ или СЭЗ) и каждая из них предназначена для бизнеса определенной отрасли.
«Это могут быть промышленные, медицинские, туристические зоны, и когда мы выводим свою продукцию в Китае, главное — попасть в профильный СЭЗ, — сказал Алексей Маслов. — То есть локация очень важна. Все хотят жить в Пекине и Шанхае, это прекрасные города, но в реальности нужно жить там, где больше доходности».
Первое, с чего стоит начать работу в другой стране, добавил эксперт, это проверка китайских партнеров. Сделать это можно самостоятельно с помощью государственных китайский сайтов, платных баз данных или обратиться в юридическую компанию.
«Есть государственные китайские сайты, на которых есть регистрационные документы практически всех китайских компаний, вы можете по кодам узнать, действительно ли они занимаются тем бизнесом, который предлагают, — пояснил Алексей Маслов. — Есть платные базы, где есть расширенные данные, например, об оборотах компании. Есть юридические компании, которые дадут вам полную раскладку. В этом плане Китай — это страна, где есть и очень много правды, и очень много неправды. Поэтому проверка через базы данных это первое, чем мы должны заниматься».
На первых порах и даже спустя несколько лет работы на рынке КНР предпринимателю из России Алексей Маслов рекомендует обращаться к консультанту. Как отметил директор института стран Азии и Африки Московского государственного университета имени М.В. Ломоносова, есть много особенностей китайских переговоров, выражений, которые переводчик транслирует правильно, но в реальности смысл совсем другой. Чтобы не возникли недопонимания, и сделка прошла успешно, стоит обратиться к специалисту.
«Подавляющее большинство сделок рушатся не потому, что они не маржинальны, а потому что партнеры не поняли друг друга. Китайский бизнес требует перевода, через какое-то время каждый, кто работает в Китае, конечно, научиться работать и понимать без дополнительных объяснений, но на первых этапах это очень важно», — сказал Алексей Маслов.
Также, по мнение спикера, для успешного ведения бизнеса с Китаем предпринимателю из России необходимо вести местные соцсети и всегда оставаться на связи.
«Если вас нет в этих социальных сетях, то вы отсутствуете в китайском бизнес-сознании. Выведение бизнеса в Китай это не выведение продукта, это выведение образа. Ваш продукт может смениться, а ваш личный образ должен остаться», — сказал Алексей Маслов.
Как отметил эксперт, все компании, которые прорвались на китайский рынок, грамотно адаптированы к местным предпочтениям.
«Бренд должен оставаться, но адаптироваться, — отметил директор института стран Азии и Африки. — Это локализация, не просто наклеить русские этикетки на товары, а проанализировать потребителей и предложить им, то, что у них пользуются спросом».
Включая все предыдущие пункты, изучать нужно все, что касается внутреннего устройства и жизни в КНР. Для успешного ведения дел к новой стране нужно подготовиться и грамотно ее изучить, считает эксперт.
«Психологически мы хорошо знаем особенности бизнеса Запада и почти не знаем Китай. Поэтому надо изучать, проходить курсы. Лучше набивать себе шишки в России, чем выходить на рынок Китая и разбивать себе там лоб в кровь. Рынок жесткий и конкуренция большая, несмотря на уход многих западных компаний, поэтому к Китаю надо готовиться», — сказал Алексей Маслов.
Какие законы регулируют бизнес в Китае
Как объяснила старший партнер московского офиса юридической фирмы DHH Юань И, работа российских компаний регулируется всего двумя законами: Закон об иностранных инвестициях, действующий с 2020 года и Закон о компаниях. Эксперт также уточнила, что есть ряд законов, которые еще не опубликованы, но начнут действовать с 1 июля 2024 года, поэтому стоит заранее обратить внимание, какие детали содержит законодательная база в Китае, отметила Юань.
Партнер московского офиса юридической фирмы DHH также объяснила, какие требования к оформлению бизнеса есть в Китае и как они отличаются от российских.
Перед тем, как регистрировать компанию в Китае, надо определить ее название. Если в России совпадения допускаются, то в КНР название компании не должно совпадать с уже имеющимися на рынке, сказала Юань И.
Затем надо определить вид деятельности и уставной капитал. «Какой капитал вы заявляете, таким он и будет. Сейчас по новым законам, если у вас ООО, требуется в течение 5 лет оплатить сумму, указанную при регистрации. А если другой вид предприятия, то оплатить требуется фактически до регистрации или в момент регистрации», — объяснила эксперт.
При этом Юань также уточнила, что при заявлении слишком большого уставного капитала есть риски между участниками, поскольку, если один участник ООО в течение 5 лет не оплатил свою долю, то эта сумма переходит к другим участникам. При этом она добавила, что есть отрасли, в которых установить любой уставной капитал не получится, так как там есть определенные требования.
Эксперт также отметила, что в России участники общего бизнеса должны быть указаны юридически и фактически с указанием совпадать, тогда как в Китае разрешено владеть долей в компании за кого-то другого.
В Китае, объяснила Юань И, есть два вида деятельности: торговля и инвестиции. Сейчас преимущество сохраняется за торговлей, сказала эксперт. При заключении договора между российской и китайской компаниями о поставке, нужно учитывать некоторые особенности.
Если в России в контракте важна подпись и печать, то в Китае закон позволяет использовать что-то одно. Поэтому, если вы увидели контракт без подписи, только с печатью, не стоит пугаться, сказала Юань.
Ведение работы в Китае требует полного указания своих контактов. То есть, в контракте надо прописывать почту и номер телефона, а в случае изменения каких-либо данных, сразу их вносить.
«Подтвердить данные могут попросить не только через почту, но и по телефону, а иногда даже по видеозвонку, это сделано для того чтобы избежать споров и неточностей», — сказала эксперт.
Следующий важный аспект, которые отметила партнер московского офиса юридической фирмы DHH, если при заключении сделки или контракта используют более двух языков, обязательно надо определить, какой язык имеет преимущество.
Сушеные фрукты и натуральная косметология – актуальные тренды в Китае
Директор и владелец Торгово-логистической компании InterBiz Илона Горшенева-Долунц отметила, что в Китае абсолютно другие потребители, у которых иное понимание продукта.
Выход на китайский рынок — это большой объем маркетинговых исследований. Поэтому, чтобы не потерять много денег, надо изучать запросы. «И дальше, если у вас есть понимание, что ваш продукт имеет потенциал для выхода на китайский рынок, уже развиваться. Очень важно попадание в продукт очень важно, чтобы китайская аудитория его восприняла», — сказала Илона Горшенева-Долунц.
Помимо особенностей вкусовых привычек в разных регионах Китая, учитывать нужно еще климатические условия в каждой местности.
«Мои коллеги не раз привозили печенье или какие-то снеки, и не правильно их упаковывали, из-за этого в южном климате и при высокой влажности, все товары таяли», — рассказала эксперт.
Говоря о востребованных продуктах, Илона Горшенева-Долунц отметила, что сейчас в Китае популярность набирает экопродукция. Например, пользоваться спросом будут чипсы из сушеных яблок и клубники, однако здесь тоже стоит следить за упаковкой, важно, чтобы она позволяла продуктам сохраниться в любых погодных условиях, отметила эксперт.
В сфере косметики актуальными будут продукты, позволяющие высветлять тон кожи, поскольку в Китае сохраняется такой тренд, сказала Илона Горшенева-Долунц. Поэтому, заходя на рынок КНР с косметическими товарами, стоит учитывать местные предпочтения. Что касается отрасли косметологии, то люди там, в основном, предпочитают традиционную медицину, пояснила эксперт.
«Сейчас наши бренды пытаются прорабатывать формат натуральной и экопродукции. Разные травы и масла — еще один тренд», — добавила директор Торгово-логистической компании InterBiz.
В целом, все эксперты отмечают перспективы развития взаимодействия с Китаем. Главное, грамотно подходить к вопросам коммуникации с местными руководителями предприятий и анализировать потребительский спрос. Несмотря на то, что другие страны много лет были более активными участниками китайского рынка, у малого и среднего бизнеса России все еще есть возможность стать его частью и продвигать там свои товары.
Анастасия Матевосова