Производство товаров под собственной торговой маркой (СТМ) ритейлеров становится все более популярным направлением для малого бизнеса.
СТМ — продукция, выпускаемая розничными сетями или торговыми организациями под собственным брендом. Как правило, товары под СТМ изготавливают сторонние компании, не имеющие собственных брендов и специализирующиеся на производстве для других организаций. Для небольших производителей модель СТМ предоставляет шанс представить свою продукцию в крупных розничных сетях и увеличить объемы производства.
Кому это выгодно
Подобная схема организации производства представляет интерес для ритейлеров, поскольку дает возможность управлять качеством выпускаемой продукции, устанавливать цены и определять ее место на рынке, предоставляя потребителям более доступные по стоимости аналоги известных брендов. Собственные торговые марки охватывают широкий спектр товарных групп: от продовольственных товаров и средств для дома до одежды и электронных устройств.
Такие сети обычно предъявляют строгие требования к поставщикам, особенно в отношении безопасности товаров. В свою очередь, поставщик обязан гарантировать непрерывность поставок и неизменно высокое качество, иначе ему грозят штрафные санкции и прекращение сотрудничества. Нередко обязательным условием является наличие сертификатов ХАССП, ИСО 22000, FSSC 22000, соответствие требованиям ГОСТ, ТУ и другим нормативным документам.
Как выйти на рынок
Перед тем, как выводить товары на рынок, производителю необходимо четко определить категорию продукции (например, продукты питания или одежда) и соответствующий ценовой диапазон. После этого следует подобрать розничные сети, специализирующиеся на данной категории и ценовом сегменте. Для установления сотрудничества с торговыми сетями можно напрямую направлять коммерческие предложения через их официальные сайты.
Плюсы и минусы СТМ
Производственная модель СТМ имеет как достоинства, так и недостатки для изготовителя.
Плюсы:
– Надежный канал сбыта. Поскольку крупные розничные сети обеспечивают значительные объемы закупок;
– Отсутствие расходов на продвижение. Так как рекламой продукта занимается сам розничный продавец;
– Шанс под руководством ритейлера усовершенствовать рецептуру и технологию;
– Длительные контракты, обеспечивающие стабильность заказов и прогнозируемость прибыли;
– Оптимизация производственных мощностей, позволяющая эффективно их использовать;
– Выход на новые уровни развития бизнеса. Так как партнерство с крупными сетями предоставляет доступ к широкой аудитории потребителей.
Минусы
– Низкая рентабельность (маржинальность). Это вынуждает производителей устанавливать минимально допустимые цены, что снижает прибыль;
– Контракты с сетями предъявляют очень жесткие требования к качеству продукции, соблюдению сроков поставок, упаковке и логистике. Невыполнение этих требований влечет за собой серьезные штрафы;
– Сильная зависимость от одного или нескольких крупных клиентов создает значительные риски. Потеря крупного заказчика может привести к сокращению объемов продаж и значительным финансовым потерям;
– Ограничения в правах на собственную продукцию. Рецептура, дизайн упаковки и технические условия (ТУ) могут быть полностью или частично диктованы ритейлером, что лишает производителя возможности самостоятельно продавать аналогичный товар под своим брендом, даже если он разработан и произведен им.
Советы по работе с СТМ
При взаимодействии с собственными торговыми марками (СТМ) рекомендуется не ограничиваться партнерством лишь с одной торговой сетью. Если позволяют ресурсы производства, лучше всего налаживать сотрудничество одновременно с несколькими сетями.
Также с ритейлерами необходимо грамотно заключить договор. Для этого необходимо узнать многие подробности и выполнить следующие действия:
– Изучить цены;
– Изучить правила упаковки и маркировки товаров, так как сети требуют соблюдения своих правил;
– Ознакомиться с системой штрафов;
– Узнать, можно ли сотрудничать с другими сетями.
В качестве начального этапа подойдут небольшие сети, оптовые поставщики или онлайн-платформы, и только потом, при положительном результате, следует расширять бизнес.
Текст подготовлен по материалам корпорации МСП.РФ